Facciamo subito una premessa. In genere una pubblicità può essere a vocazione informativa, essere vocata alla seduzione, essere vocata al convincimento. Le prime due risultano essere più efficaci; anche la terza può esserlo, ma va ripetuta costantemente pena lo scemare dell’effetto.
Ovviamente ci sono una infinità di sotto categorie ed anche alcune forme di pubblicità che esprimono contemporaneamente due vocazioni, per esempio riescono ad essere informative oltre che seduttive.
Quando una pubblicità è vocata al convincimento è una forma di vendita e quest’ultima, nella sua veste strategica risulta sempre meno efficace alla strategia del marketing.
La strategia della vendita, partendo dall’assunto che la mente umana è plasmabile, è basata su una azione che vuole convincere. Di solito lascia terra bruciata perché il cliente ha comprato un qualcosa che non desiderava o che nei confronti di cui nutriva perplessità.
La strategia del marketing è basata sulla comprensione dei bisogni e desideri del mercato, una volta acquisite le necessarie informazioni, cerca di soddisfarle compatibilmente con le proprie capacità.
Per meglio comprendere facciamo due esempi limite:
Vendere è proporre frigoriferi agli eschimesi.
Fare marketing è proporre l’acqua alle carovane che attraversano il deserto.
Nel primo caso l’investimento pubblicitario sarà elevato e ammesso che qualche eschimese, bombardato da una pressante campagna pubblicitaria possa acquistare il frigorifero, sarà molto difficile ripetere l’operazione fatta salva l’ipotesi che la seconda ondata di pubblicità sia doppiamente intensa, con tutte le conseguenze che questo comporterebbe.
Nel secondo caso, quello dell’acqua alle carovane, della pubblicità non c’è bisogno, loro, i carovanieri, ne hanno necessità, la stanno già cercando. Basterà farsi trovare al momento giusto nel posto giusto, e se questo sarà un problema allora la campagna pubblicitaria avrà una vocazione soprattutto informativa.
Se vuoi che la tua pubblicità sia efficace come nel secondo esempio proposto il tuo obiettivo dovrà essere quello di fare marketing: vendere sarà una conseguenza. Il consiglio è quello di affidarti ad un esperto di marketing come Roberto Menghini, che da anni presta la sua consulenza di direzione alle aziende del terziario, pianificando le migliori strategie per crescere e creare un modello di business vincente.